Le code de l'agent commercial

Comment trouver un mandat en tant qu’agent commercial ?

Trouver un mandat est la première étape, la stèle de départ de tout agent commercial. Sans mandat, pas de présentation à des clients, pas de commission, pas de métier. Cependant, il est dur de décrocher un mandat de qualité, même pour un agent aguerri. Alors comment s’y prendre ? Où chercher ? Quelles sont les bonnes pratiques pour maximiser ses chances ? Cet article détaille les points clés pour comprendre, chercher et trouver des mandats pertinent pour un agent commercial.

Comprendre le mandat commercial : plus qu’un simple contrat

Avant toute chose, il est chose importante que de définir le mandat commercial. D’un point de vue juridique, un mandat est un contrat où une entreprise, appelée le mandant, confie le soin de négocier et vendre ses produits sur le terrain à un agent commercial, en son nom.

Le mandat doit préciser certains éléments clés que sont :

La zone géographique sur laquelle l’agent exerce son activité
Le type de clientèle qu’il démarche
Les produits/ services ou gammes de produits concernés
La rémunération (taux de commission)
La date de démarrage du mandat

Un mandat bien rédigé sert donc à éclaircir les points de la relation entre agent et mandant, comme ses responsabilités, sa zone d’action, ses droits et ses objectifs.

Identifier les bons secteurs et les bons mandants

Tous les mandats ne se ressemblent pas. Il est essentiel pour un agent de cibler des mandats en lien avec ses propres caractéristiques, à dire :

Sa zone
Son expertise sectorielle (alimentaire, médical, textile, industrie, tech…),
Son réseau préexistant,
Ses affinités personnelles (produits qu’il est fier de vendre, valeurs de l’entreprise, posture commerciale).

Certains secteurs offrent plus d’opportunités que d’autres. En 2025, les secteurs les plus attractifs pour les agents commerciaux sont :

L’agroalimentaire : marques locales, bio, snacking
Les vins et spiritueux
Le BTP et l’industrie : fournisseurs de matériaux, outillage, sous-traitance technique,
Le bien-être et la santé : cosmétiques, compléments alimentaires, pharma-parapharmaceutique
La mode, le sport et les accessoires : marques responsables ou niches,
Les services digitaux ou B2B : logiciels, RH, formation, accompagnement des entreprises.

L’idée n’est pas de répondre à toutes les offres, mais de créer un portefeuille cohérent, aligné avec ses compétences et son champ d’action.

Les canaux pour trouver un mandat : panorama complet

Voici les principaux canaux activables pour trouver un mandat commercial de manière structurée :

1. Le réseau professionnel

C’est souvent ici que tout débute. Recontacter d’anciens collègues ou même collaborateurs, clients et fournisseurs peut permettre de récupérer des missions, souvent les premières. Le bouche-à-oreille et la recommandation fonctionnent toujours aussi bien, et restent les canaux les plus fiables.

2. Les salons professionnels et foires commerciales

Participer à des salons permet de rencontrer directement les dirigeants / directeurs / décideurs d’entreprises en recherche d’externalisation de force commerciale. Encore faut-il bien se préparer : cible précise, documentation professionnelle, pitch commercial rodé, pour laisser la meilleure impression.

3. Les sites d’annonces généralistes et spécialisés

Des sites comme Indeed, LinkedIn, HelloWork ou CCI Business publient des offres, cependant celles-ci ne sont pas toutes fiables et il est dur d’y trouver LA pépite rare. Mieux vaut consulter des plateformes spécialisées.

4. Les plateformes de mise en relation professionnelle

Des plateformes comme Karavane.io se sont spécialisées dans la mise en relation directe entre mandants et agents commerciaux.

Sur Karavane, chaque mandat est :

structuré et vérifié,
classé par secteur, région, type de client,
accompagné d’un brief clair et souvent d’exclusivités géographiques,.

Karavane permet aussi à l’agent de créer un profil visible des entreprises, facilitant les prises de contact. La plateforme vous offre aussi de nombreuses possibilités autant pour l’agent que pour le mandant.

Savoir se présenter comme un professionnel

Trouver un mandat, ce n’est pas seulement répondre à une offre : c’est se vendre comme un partenaire commercial stratégique.

Quelques incontournables :

Un pitch clair (ascenseur, 30 secondes),
Une fiche profil avec vos coordonnées, vos zones couvertes, vos secteurs de compétence,
Des références : anciens mandats, résultats concrets, entreprises partenaires,
Une adresse e-mail professionnelle et si possible un profil LinkedIn soigné

Décrypter les offres de mandat : attention aux fausses opportunités

Certaines offres de mandat peuvent cacher des conditions peu avantageuses, voire des situations à risque. Voici quelques signaux d’alerte :

Zone démesurée pour un seul agent sans soutien, plus la zone est grande, plus il y est compliqué d’entretenir des réelles relations-clients
Produit technique flou sans formation fournie,
Commission floue
Exclusivité douteuse (si d’autres agents sont déjà sur le terrain / il est évident que deux agents ne peuvent partager le même mandat sur le même secteur avec le mêm type de clientèle),
Obligation d’achat de stock (interdit dans la plupart des cas pour un agent indépendant).

Sur Karavane.io, chaque mandat est analysé selon ces critères, avec un filtre permettant à l’agent de visualiser en un coup d’oeil les conditions clés.

Construire un portefeuille de mandats cohérent

Un agent expérimenté ne se contente pas d’un seul mandat. Il cherche à constituer un portefeuille solide et cohérent avec sa carte :

Produits non concurrents mais complémentaires,
Mêmes circuits de distribution (ex : CHR, GMS, boutiques indépendantes),
Mêmes zones géographiques,
Rythmes de vente compatibles (saisonnalité, relances, varier de produits).

Avoir une approche méthodologique permet d’optimiser chaque déplacement, de croiser les ventes et de devenir un agent tournant toute l’année.

Quelques bonnes pratiques à adopter

Tenir un fichier de prospection : noms d’entreprises, personnes contactées, relances,
Demander systématiquement un mandat écrit, signé et daté,
Privilégier les mandants qui fournissent des outils (PLV, formation, argumentaires),
Négocier les clauses floues (exclusivité, zones, objectifs, reporting),
Utiliser un CRM, même simple, pour suivre son activité et ses contacts.

Conclusion : trouver un mandat, un savoir-faire à part entière

Chercher un mandat n’est pas une mission ponctuelle mais un processus continu. C’est un métier dans le métier, qui demande de la rigueur, de la stratégie, et une bonne dose de relationnel.

Se faire connaître, entretenir ses relations, détecter les bonnes opportunités, savoir dire non à ce qui ne correspond pas : tout cela s’apprend.

Des outils comme Karavane.io, pensés pour faciliter la mise en relation, la lecture des mandats et la création de portefeuille multi-sectoriel, sont aujourd’hui des leviers incontournables au service des agents commerciaux qui veulent passer un cap.